Приложение для экскурсий Surprise Мe началось с того, что питерский студент Александр Головатый захотел сделать романтический квест для своей девушки.
Готовых приложений-конструкторов он на рынке не нашел и решил, что это идея для бизнеса. Вместе с сокурсниками он создал стартап, не вложив ни копейки. Продукт пилили в свободное от учебы время: приложение постоянно ломалось и приносило плохие отзывы. Перед недовольными извинялись, давали им бонусы и доводили сервис до совершенства. За три года из приложения с бесплатными городскими квестами для друзей Surprise Мe вырос в бизнес с ежемесячным оборотом в 250–400 тыс. рублей, а среди клиентов компании — питерская резиденция «Газпрома», которой квесты помогли улучшить имидж. Основатели рассказали Inc., как подарочные сертификаты и помогают найти партнеров в Европе и корпоративных клиентов, что делать, чтобы за год вырастить ежемесячный оборот в 10 раз и откуда взялась стена между стартапами и инвесторами.
Готовых приложений-конструкторов он на рынке не нашел и решил, что это идея для бизнеса. Вместе с сокурсниками он создал стартап, не вложив ни копейки. Продукт пилили в свободное от учебы время: приложение постоянно ломалось и приносило плохие отзывы. Перед недовольными извинялись, давали им бонусы и доводили сервис до совершенства. За три года из приложения с бесплатными городскими квестами для друзей Surprise Мe вырос в бизнес с ежемесячным оборотом в 250–400 тыс. рублей, а среди клиентов компании — питерская резиденция «Газпрома», которой квесты помогли улучшить имидж. Основатели рассказали Inc., как подарочные сертификаты и помогают найти партнеров в Европе и корпоративных клиентов, что делать, чтобы за год вырастить ежемесячный оборот в 10 раз и откуда взялась стена между стартапами и инвесторами.
Компания Surprise Мe продает квест-экскурсии в 23 городах через сайт и мобильные приложения. Пользователи платят от 200 до 1290 рублей за то, чтобы совместить прогулки по городу с интерактивным приключением. Оказалось, что для приученной к квестам молодой аудитории это довольно востребованный продукт, — новых пользователей каждый месяц появляется до 1,5 тыс., а покупки из них совершают от 0,5 до 2%.
Второй продукт Surprise Мe — конструктор квестов, с помощью которого можно создать свой экскурсионный маршрут, наполнив его важными деталями, например для семьи, коллег по работе или друзей, — пользуется меньшей популярностью в магазине. Зато его оценили компании: с помощью Surprise Me они могут в сжатые сроки устроить масштабную промоакцию или просто провести экскурсию для большой группы при минимальных ресурсах. При стоимости от 20 тыс. рублей до 190 тыс. рублей этим сервисом уже воспользовались около 70 компаний.
Surprise Мe в цифрах
источник: данные компании
25–400 тыс. рублей — оборот компании в месяц.
8 сотрудников в команде.
20–190 тыс. рублей — стоимость конструктора для компаний.
590–2500 рублей — стоимость конструктора квеста для частных лиц.
900–1100 рублей — средняя стоимость квеста в приложении.
Квест для всех влюбленных
В 2015 году студент первого курса магистратуры питерского Университета информационных технологий, механики и оптики (ИТМО) Александр Головатый решил сделать предложение своей девушке. Хотелось чего-то необычного — так появилась мысль о создании романтического квеста. Но инструмента для реализации идеи Александр не нашел: на рынке не было ни сайтов, ни приложений для этого. В итоге предложение он сделал не то чтобы банально, но не так, как собирался, — на сцене во время студенческого конкурса «Мисс ИТМО», в присутствии сотен зрителей. А идею, связанную с квестами, не оставил.
— У нас в группе были инициативные ребята, мы изучали технологическое предпринимательство и развитие инноваций. Я озвучил идею, и мы решили попробовать, — вспоминает Александр Головатый. — Начали с опроса однокурсников: нужно было понять, есть ли у людей интерес к теме квестов. Оказалось, что есть. Правда, выяснилось, что никто не хочет заморачиваться, не нужны сложные головоломки, люди хотят просто развлекаться.
Александр с друзьями создали первые макеты проекта и начали искать желающих: размещали сообщения в городских и студенческих интернет-сообществах, рассказывали всем знакомым. В итоге несколько человек попросили организовать квест в День всех влюбленных. Люди сами придумали задания, написали сценарий, а Александр и его друзья отвечали за техническую часть. На реализацию было всего три дня, — в итоге написанное на коленке приложение так не запустилось и 14 февраля квест не состоялся.
Когда у разработчика дергается глаз
Несмотря на провал, от идеи не отказались: сделали лендинг и через него продолжили собирать заявки.
— Подготовительный этап занял у нас год. Это было несколько кругов ада. За это время состав команды сменился трижды. Изначально я собрал одногруппников, студентов с других курсов, — у каждого была учеба, работа, а проект мы делали по вечерам. Часто все переходило в пустое обсуждение, мы просто топтались на месте, — признается Головатый.
В итоге часть людей покинули команду, остались только те, кто был готов идти на риск и понимал, чего хочет. В их числе был разработчик приложений Станислав Петряков, который создал приложение Surprise Мe и получил долю в компании. В 2016 году к команде Surprise Мe присоединился web-разработчик Кирилл Чернаков, также ставший одним из сооснователей компании. Он учился в ИТМО, о проекте Александра Головатого ему рассказал одногруппник.
Тестировать Surprise Мe начали в августе 2016 года. Запускали готовые квесты к 14 февраля, 8 марта, Новому году — к праздникам (за год их было около 10). Для пользователей это было бесплатно. Проходить квесты предлагали знакомым, многим такое развлечение нравилось, но были претензии к дизайну приложения — он был сделан наспех — и функционалу — интерфейс был непонятным. Но главное тогда было протестировать идею, общаясь с реальными клиентами.
Денег на вложения в стартап у команды, в которую на тот момент входили Александр, Кирилл, Станислав и еще три человека, не было, а работали они в коворкинге.
— Мы работали за идею, сами создали сайт и приложение, — вспоминает Александр Головатый. — Это был прототип, который часто ломался, мы получали плохие отзывы, извинялись, давали бонусы клиентам и старались сохранить их. Когда я вижу наш старый логотип, у меня глаз начинает дергаться, — настолько все примитивно было сделано. В итоге мы решили почти все проблемы, сбоев теперь нет. За исключением, пожалуй, территории рядом с Кремлем, где стоит куча глушилок и телефон думает, что ты на Камчатке. Поэтому, если маршрут пролегает через Красную площадь например, мы рекомендуем не использовать GPS-привязку, поскольку она может сработать некорректно.
Космос, романтики и дополненная реальность
Первые деньги начинающие предприниматели заработали на проекте для Музея космонавтики и ракетной техники на территории Петропавловской крепости. На экскурсии с посвященными теме космосу заданиями, которая проходила через территорию Петропавловской крепости и завершалась у здания музея, стартап заработал около 40 тыс. рублей.
— После этого и появилась идея делать экскурсии-квесты по городу. Сначала их было три, стоили они недорого, около 200 рублей. Мы увидели, что люди готовы за это платить, — вспоминает Кирилл Чернаков.
В марте 2017 года основатели Surprise Мe решили зарегистрировать ООО, для этого скинулись на минимальный уставный капитал в 10 тыс. рублей. Гендиректором стал Александр Головатый, он же получил большую долю в компании — 61% (из них 10% планируется под распределение среди инвесторов). Станислав Черняков и Кирилл Чернаков владеют по 19,5% долей.
Бизнес развивался сразу в двух направлениях: магазин готовых экскурсий по городу и конструктор квестов. В первом случае ставку делали на незнакомые места и малоизвестные факты. В числе первых шести экскурсий по Петербургу были «Романтическая прогулка» и «Космическая Горьковская». Для разработки сценариев и маршрутов привлекали знатоков города, искусствоведов, гидов, архитекторов. Surprise Мe предоставляет им бесплатный доступ к своему конструктору квестов: можно использовать аудио, фото и видео-контент, вставлять задания, добавлять GPS-привязки. Весь креатив лежит на авторах, которые с каждой продажи маршрута получают 30% (а если они помогают с продажами, то до 50%). На начальном этапе авторы получали копейки, учитывая, что средний ценник составлял 200 рублей (сейчас — от 900 рублей до 1,1 тыс. рублей).
Весь механизм выглядит так: человек скачивает приложение, покупает квест-экскурсию, получает оригинальный код доступа и проходит маршрут, когда ему удобно. Аудитория сервиса — самостоятельные путешественники, которые хотят интересно провести время или, к примеру, приехали в город на несколько часов и у них нет времени на поиски гида.
Чтобы масштабироваться, наняли отдельного сотрудника для разработки маршрутов и поработали над ускорением внутренних процессов. В результате за год количество маршрутов увеличилось в 12 раз — сейчас их около 80 в 23 городах мира. За счет взрывного роста и резкого повышения среднего ценника ежемесячный оборот компании вырос с 30 тыс. рублей до 250 тыс.-400 тыс. рублей, в зависимости от сезона.
— Изначально стоимость экскурсий, около 200 рублей, была выбрана наугад. Мы постепенно совершенствовали сервис, рос спрос, стало ясно, что ценник можно поднимать. Плюс к нам приходили все более амбициозные партнеры, которые создавали интересные экскурсии и просили продавать их дороже, — отмечает Кирилл Чернаков. — Например, автор экскурсии «Неформальные достопримечательности Петербурга» предложил цену в 790 рублей, на эту сумму мы потом ориентировались с другими маршрутами.
Сейчас денег, которые зарабатывает компания, хватает, чтобы снимать офис (25 тыс. рублей), арендовать серверы и платить зарплату сотрудникам, сейчас их 8 человек. Помимо трех сооснователей, Александра Головатого, Станислава Петрякова и Кирилла Чернакова, в компании работают контент разработчик, который совершенствуют конструктор квестов и магазин готовых экскурсий, куратор маршрутов, которая работает с гидами, помогает им создавать и тестировать экскурсии, маркетолог, а также два менеджера по продажам. Основная статья расходов сейчас — ФОТ.
Все свободные деньги команда направляет на развитие продукта, в частности на улучшение функциональности приложения и его дизайна. К лету компания планирует запустить эксперимент с дополненной реальностью в квестах.
— Моментов, когда что-то категорически перестает работать, хватает с головой, потому что мир IT-разработки постоянно меняется, появляются новые версии систем, библиотек, сервисов. Уходит довольно много времени и сил, чтобы поддерживать работоспособность и совместимость, — говорит Станислав Петряков. — Самым сложным, для нас, как для стартапа, было отсутствие долгосрочного планирования архитектуры сервиса. Начинали делать одно, а вскоре приходилось все переделывать, потому что задачи сильно менялись. Сейчас стратегия более-менее четко определена.
Конструктор квестов от Surprise Мe сейчас работает в web-версии и приложении на Android. В iOS запускать его дорого — платежная система Apple Pay удерживает 30% комиссии с каждой покупки. С помощью этого инструмента люди сами придумывают задания, создают маршруты и нередко используют их в качестве подарка (стоит от 590 рублей).
— Конструктор мы продаем в два сегмента — b2c и b2b. Первый — это когда вы сами делаете маршрут например своему мужу или жене. Кстати, недавно наш клиент реализовал мою идею: создал для своей девушки маршрут, конечным пунктом которого была лодка, где он и сделал ей предложение. Я очень порадовался, — рассказывает Александр Головатый.
Правда, в основном, конструктор пользуется популярностью среди компаний. Для них он стоит от 20 до 190 тыс рублей, а для физических лиц — от 590 до 2490 рублей.
Как «Лахта Центр» улучшил имидж с помощью квестов
90% клиентов компании — физические лица. На сайт Surprise Мe приходят от 500 до 1,5 тыс. пользователей в месяц. Сейчас в компании уже есть рекламный бюджет, продвижение через контекстную и таргетированную рекламу, продвижение на тематических площадках.
Больше зарабатывать получается в сегменте b2b. Компании, в основном это ретейл, ресторанный и туристический бизнес, используют конструктор квестов для организации промоакций, корпоративных мероприятий и экскурсий. В компании работает отдел продаж из двух специалистов. Они ищут клиентов, пытаются понять их потребности и чем проект может помочь. Последнее время компанию часто рекомендуют по сарафанному радио. Недавно Surprise Мe и сеть ресторанов «Евразия» организовали квест с головоломками. Те гости заведений, которые прошли квест, получали сертификат на 1 тыс. рублей.
Тарифы для компаний, желающих создать квесты, начинаются от 20 тыс. рублей и доходят до 200 тыс. рублей (если фирме нужно создать собственное мобильное приложение). За эти деньги Surprise Мe предоставляет клиентам инструменты для проведения промоакций или экскурсий. Речь идет именно о технической части, за сценарий отвечает заказчик.
Среди крупных клиентов питерского стартапа — Музей истории Санкт-Петербурга (Петропавловская крепость), Музей оптики, военно-патриотический парк «Патриот» в подмосковной Кубинке, фестивали «Арт-овраг» и «Старкон», а также «Лахта Центр» (небоскреб, строящийся в исторической части Приморского района Петербурга, где разместится штаб-квартира «Газпрома»).
Для небоскреба сделали приложение «Лахта Trip» с таким же функционалом как у Surprise Мe, только под брендом заказчика. В нем представлены бесплатные экскурсии по городу от знаменитых искусствоведов и урбанистов. «Это путешествие-исследование про то, как в Петербурге создавалось и создается будущее, как рождаются и воплощаются здесь новаторские замыслы и проекты», — говорится в описании приложения.
— Жители города относились к небоскребу с неким скепсисом. И через призму этих экскурсий проходит одна очевидная и крутая идея: люди всегда боятся чего-то нового. Когда на Дворцовой площади возвели Александровскую колонну, ее тоже обходили стороной, опасаясь, что она упадет, — объясняет Головатый. — И, собственно, с помощью этого проекта экскурсии доносят мысль о том, что «Лахта Центр» является, по сути, новой достопримечательностью, объектом, важным для города, поскольку там будет много крутых музеев, будут проводиться разные мероприятия.
С «Лахта Центром» компания Surprise Мe работала не напрямую, а через коммуникационное агентство MediaLink. Александр Головатый отказался сообщить, сколько на этом удалось заработать, ссылаясь на коммерческую тайну.
Инвесторы в поисках волшебной коробочки
В 2016 году предприниматели дважды проходили преакселерацию во ФРИИ, но остались без финансирования: эксперты посчитали, что рынок квестов небольшой и заработать на нем не удастся.
— Денег мы не получили, но там была хорошая образовательная поддержка. Нам дали ментора, который курировал проект в течение нескольких месяцев: задавал правильные вопросы, ставил задачи и заставлял все просчитывать, — говорит Кирилл Чернаков. — Благодаря этому мы стали относиться к нашему делу как к бизнесу, а не как к хобби. Этот образовательный опыт нужно где-то было получить.
Сейчас времени на поиски инвестиций у бизнесменов не остается. Некоторое время назад компанией заинтересовался венчурный инвестор Александр Румянцев. Но от его денег стартап отказался, — основатели посчитали, что предложенной суммы не хватило бы надолго и она могла бы только «расслабить проект». Александр Головатый также рассказал, что сейчас Surprise Мe ведет переговоры о сотрудничестве с одной из IT-компаний, — в свое время ее технический директор обратил внимание на то, с какой скоростью развивается проект. Бизнесмен признает, что найти инвесторов в России непросто.
— Все они хотят найти такую коробочку, в которую кладешь деньги, а она тебе через какое-то время приносит в несколько раз больше. Но в бизнесе, тем более в России, все нестабильно, сложно давать какие-то гарантии. Инвесторы всегда говорят: «Мы ищем хорошие проекты». Проекты говорят: «Мы ищем хороших инвесторов». И между ними стена. Если появится понимание, что мы кому-то интересны, конечно, мы пойдем в эту сторону и будем тратить на это время и делать все, чтобы сделка по инвестированию в нашу компанию произошла. Но мы пока развиваемся за счет собственных средств. Это получается не так быстро, как хотелось бы. Но так или иначе, если еще год назад мы стоили энную сумму, то сейчас — энную сумму умноженную в 6–7 раз. Только по технической части год назад нас оценили в 7–7,5 млн рублей, и это не считая команды и всего остального.
Поход на Европу
Российским стартапом заинтересовалась эстонская компания Geek OÜ, занимающаяся квестами. Ее сооснователь Григорий Илькевич долго искал удобное приложение для организации интерактивных городских экскурсий. Но то, что находил, его не устраивало: либо по функционалу, либо по цене. Питерский стартап подошел по этим параметрам, и стороны совершили сделку.
Для европейского рынка они создали приложение точно с таким же функционалом, как у Surprise Me, которое будет работать под брендом Questcity на 8 языках. За это бизнесмены из Петербурга получили единовременную выплату и процент с продаж (суммы не раскрываются).
— Questcity — удачное название для рынка Европы, где слово квест воспринимается как некое приключение в городе, это популярно. В России же представляют квест-румы, люди не совсем понимают, что им предлагают. Не случайно мы начали использовать сочетание квест-экскурсии, — объясняет Александр Головатый. — Вообще рынок квестов в России довольно узкий, об этом нам в свое время говорили эксперты Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ), где мы несколько раз проходили преакселерацию. Поняв, что это действительно так, мы решили изменить позиционирование и сконцентрироваться на рынке туризма.
В ближайшие месяцы весь проект будет поделен на две части, решено сделать дифференциацию продукта. Конструктор квестов останется на сайте и в приложении Surprise Мe. А экскурсии будут позиционироваться отдельно — для этого создается проект Wonderguide. Новый проект будет уделять больше внимания личности гидов, которые будут не только создавать, но и рекламировать свои экскурсии на этой платформе. Кстати, среди авторов маршрутов появляется все больше блогеров. С ними работает специальный менеджер.
— Их контент можно отлично монетизировать за счет нас. Есть, например, блогер, который делает крутые фотографии в Петербурге, все его лайкают, спрашивают, где это и что это. И тут решение напрашивается само. Почему бы не сделать маршруты по этим местам, чтобы люди видели все это вживую? У нас уже есть две таких экскурсии, в Праге и Москве. Сейчас готовятся по Петербургу, Венеции и Тбилиси, — говорит Головатый.
У компании есть трехлетний план развития, который подразумевает освоение европейского рынка совместно с Questcity. В ближайшее время стартап собирается запускать экскурсии в крупных туристических центрах: Барселоне, Будапеште, Берлине и других городах. Основатели намерены увеличить количество маршрутов почти в 4 раза, до 300, и сейчас ищут новых авторов. Расти Surprise Мe рассчитывает за счет увеличения числа экскурсий и повышения среднего чека до 1,3 тыс. рублей. Сейчас поставлена цель зарабатывать 1 млн рублей в месяц.
— Мы работаем как спринтеры: каждый понедельник у нас планерка, мы составляем план задач, у каждого есть своя зона ответственности, каждую пятницу мы делаем закрывающую планерку, понимаем, кто чего не успел, помогаем закрыть. И в следующий понедельник — новая планерка, новый спринт.
Ошибки Surprise Me
1.Начали делать продукт раньше, чем выяснили все потребности потенциальных клиентов.
2. Работали одновременно в нескольких сегментах — на рынке квестов и экскурсий — без дифференциации продукта.
3. Ориентировались главным образом на рынок квестов, который оказался слишком узким в России.
4. Долгое время относились к продукту как к хобби, не ставили цели и сроки.
5. Фокусировались на задачах, которые оказались не столь важными впоследствии (улучшали внутренние процессы для команды, а не взаимодействие с пользователями).
