Профинансировать новый проект, получить поддержку и продвижение одновременно – реально? Да! С помощью краудфандинга, который дает поистине волшебные возможности для стартапа.
image: http://zagranmama.com/wp-content/uploads/2016/02/product_2sides.jpg
Представьте, вам нужно устройство, которое не существует на рынке. Что делать? Создать! Именно так решил Ник Попов, создатель компании Vivid Storage. Он придумал и воплотил в жизнь вместительный SSD-накопитель, оснащенный технологией USB 3.0. Это красивая и яркая флешка в цветном алюминиевом корпусе, которая хранит все ваши фильмы и библиотеку и перекачивает огромные объемы информации за считанные секунды.
Чтобы реализовать проект и запустить массовое производство, Ник вместе с компаньоном Стасом Сваминым, решил собрать средства с помощью краудфандинговой платформы Кикстартер.
Далеко не каждый проект собирает необходимую сумму, но у ребят получилось c первого раза. Интересно, как они это сделали?
image: http://zagranmama.com/wp-content/uploads/2016/02/DSC05736-copy.jpg
Рассказывает Ник
Через тернии…
Мы, как и все, сталкивались с различными трудностями. Первая – мышление. Ни у кого из нас не было опыта в создании продукта, мы все потребители. Это совершенно другой подход, другой менталитет, другая экономика, поэтому ошибки были везде, начиная с прототипа. Ты можешь разрабатывать сколько угодно, но, если фабрика скажет тебе: нас не устраивает, придется переделывать. И так не один раз. Всегда что-то не работает на уровне сборки компонентов. Мы сталкивались с проблемами практически на каждом этапе производства, учились, решали их и шли дальше. Когда ты вкладываешь в проект кучу времени и сил, когда инвестируешь определенную сумму денег, уже нет пути назад.
Сначала я работал один, было сложно, потом ко мне присоединился Стас, толковый аналитик и большой спец по стратегическому онлайн маркетингу. Именно этих качеств мне не хватает. Для меня важно, что в моей команде появился человек, который дополняет меня и разбирается в этих важных направлениях. Его знания сыграли решающую роль, когда мы решили запуститься на Кикстартере.
Убить двух зайцев
Мы решили запустить краудфандинговую кампанию, чтобы сдвинуть проект с точки изобретения в точку производства. Фабрики, конечно, готовы верить в светлое будущее и в обещание больших заказов, но никто не будет делать даже маленькую партию без определенных гарантий. Минимальный заказ, который нам требовался, стоил 20 тысяч долларов, сумма небольшая, но нам она была нужна. Встал вопрос: где собирать деньги?
Для меня это был странный момент. Я вырос в России и не очень понимаю, как 100-200 человек по всему миру могут выкладывать по 500 долларов за то, что еще не существует и не факт, что будет существовать. Меня очень удивила степень доверия к проектам.
image: http://zagranmama.com/wp-content/uploads/2016/02/DSC05712-copy.jpg
Продолжает Стас
При выборе краудфандинговой платформы у нас было несколько важных критериев: зрелость платформы, ее способность самостоятельно привлекать трафик и людей, которым был бы интересен наш проект, выход на международный рынок. Под эти требования подходит только Кикстартер.
- Первое, это самая большая платформа в мире;
- Второе, она хорошо себя зарекомендовала;
- Третье, там активны тысячи проектов и возникает очень много стороннего трафика;
- Четвертое, Кикстартер – американский, а в Америке любят технологии;
- Пятое, это единственная платформа, где вне зависимости от локализации, получаешь доступ к бейкерам или к поддерживающим партиям со всего мира.
Получается, что если твой проект, пусть даже маленький, интересен, то у тебя есть выход на международный рынок. А мы изначально планировали продавать на мировом рынке не меньше, чем на внутреннем.
Мы подумали: а что, если убить сразу двух зайцев: получить финансирование и пиар проекта одновременно? И выбрали Кикстартер: платформа не только собирает деньги, но и промотирует проекты. В итоге она принесла 70% стороннего трафика, большой плюс для нас.
Кикстартер – это сообщество людей, которые рассматривают, оценивают, платят свои денюжки за новые идеи. Эта необыкновенная тусовка дает потрясающую маркетинговую возможность: посмотреть насколько продукт интересен, получить первые отзывы, обкатать его, протестировать, и тебе еще за это деньги заплатят. Кикстартер – дешевая школа для продуктоориентированного человека научиться маркетингу.
Пошаговое покорение Кикстартера
Особенность кампании на Кикстартере в том, что она сочетает внутри себя очень много мелких проектов. Платформа не эффективна при отсутствии собственной стратегии продвижения. Да, она поможет показать эту страничку одним бейкерам в первый день, в последний день. Но по сути платформа дает средства и контроль людям, чтобы они сами продвигали свой проект и сами генерировали трафик на платформу.
Первое, что мы сделали – создали стратегию.
Надо помнить, что ты не просто взял и выложил какую-то историю о себе и сидишь ждешь, собираешь бейкеров. Кикстартер позволяет проверить очень много цифровых каналов: Твитер, Фейсбук. Сам проект на Кикстартере предоставляет интересный соус, в отличие от простых онлайн продаж, мол, идите и купите. У нас есть причина, почему мы выложились на Кикстартере, у нас есть интересная история. Поэтому второе, что мы сделали – написали нашу историю.
Мы должны подразумевать конкретного читателя, конкретную целевую аудиторию. Для Vivid SSD мы создали четырех воображаемых друзей, четыре разные группы возможных пользователей. Вся наша кампания пронизана четырьмя разными историями. Для IT – ботаника, которому интересно, как работает устройство, ему нужны цифры и данные – это продуктовая история. Для IT-энтузиаста, у которого достаточно денег, и хорошее образование, – другая история.
image: http://zagranmama.com/wp-content/uploads/2016/02/ssd_8colors-960x336.jpg
Слово берет Ник
Когда мы что-то делаем, то забываем предысторию, живем настоящим, поэтому иногда сесть и написать, как ты к этому пришел – целая работа. Даже если это идеально повторяющая реальность история. Нужно усилие, чтобы люди тебе поверили. Это идея, которая тебе нравится, и ты должен донести ее через личные каналы написания до каждого читающего, чтобы это было ими принято, пережевано и они это поддержали, надо просто создать личную историю, которая к ним имеет отношение.
Хотите совет? Не спешите! Звучит скучно, но надо планировать свое время. Основа успешного использования платформы – планирование. Стоит потратить время и понять, сможешь ли ты, действительно, потратить три-пять месяцев твоей жизни на кампанию, сможешь ли ты подготовить ответы на все вопросы, которые могут вылезти в пути. А потом уже принимать окончательное решение. Не забывайте, что использование платформы не бесплатно. Кикстартер берет 5% со всей выручки, которая там крутится, плюс все комиссии по обработке кредитных карт.
Если вы работаете, то не можете заниматься Кикстартером круглые сутки, поэтому продумайте заранее прежде, всю стратегию. Изучите свою аудиторию, которой будете продавать свой проект и дайте время. В среднем нужно три-шесть месяцев на продумывание и еще три-пять месяцев на разработку стратегии. Это длинные срок, особенно если у вас мало людей, но сроки уменьшаются, если в команде больше людей.
Снова Стас
Здесь важно детальное планирование, а не просто список из того, что вы собираетесь делать. Надо расписать, что я буду отвечать бейкерам, на какие каналы я выйду, какая у меня будет реклама, какой будет текст, какие будут картинки, какая аналитика. Понятно теперь, почему Ник это так не любит? Каждый день должен быть продуман заранее. Например, в первый день мы освещаем это в прессе, во второй день мы пишем update всем текущим бейкерам, на пятый день покупаем рекламу на фейсбуке, в шестой день мы отправляем пресс-релиз туда-то.
Благодаря планированию во время кампании есть ощущение контроля, ощущение плавного руля и есть креативная емкость, чтобы смотреть по сторонам. Таким образом удается видеть возможности и пользоваться ими, вместо того, чтобы бороться с непредвиденностями: то есть постоянно тушить пожары.
Важное добавление от Ника
Ключевой момент – выбор финансовой цели. Не пугать никого, но и не дешевить. Надо быть реалистичным и понимать реальную стоимость запуска, иначе можно оказаться одним из тех проектов, который финансируется и никуда не идет. В результате, репутацию можно будет выкинуть к черту. Не всегда легко посчитать, сколько тебе потребуется для реализации проекта, поэтому всегда стоит планировать чуть-чуть больше. Главное, суметь объяснить почему тебе нужны эти деньги. Будьте честными. Я не моралист. Просто, когда речь идет об объяснении бизнеса, честность очень сильно помогает. Со стороны сразу видно если бизнес просит больше денег, чем надо или меньше. Что тоже подозрительно. Это должно быть частью вашей истории.
Хором о Кикстартере
image: http://zagranmama.com/wp-content/uploads/2016/02/DSC06988-Large-copy.jpg
Стас: Как и любой маркетинговый инструмент, Кикстартер – всего лишь мультипликатор твоей собственной компетентности продвигать и развивать продукт. Если человек думает, что достаточно запостить хороший продукт и вот тебе успех, то он очень далек от удачного результата.
Нужно понимать, что такое маркетинг, что такое позиционирование, как доносить свое видение до целевой аудитории. Люди без стратегического подхода, без прокативного подхода они очень мало получат от этой платформы. Когда ты внутри этого проекта, то все бежит, кипит и надо знать, каждый шаг. Иначе, вода выкипит, а толку не будет.
Ник: Кикстартер – это концентрированное использование всех онлайн инструментов в сжатые сроки. Я могу сравнить его с испытательным проектом на работе, когда нужно доказать, что ты сможешь, что у тебя есть опыт. Платформа требует недюжинного внимания, постоянного анализа стратегии, планирования использования социальных медиа. Если ты продаешь через свой сайт, у тебя нет ограничения по времени, а на Кикстартере у тебя 30 дней. И ты должен выложиться и добиться 100% результата, потому что, если проект профинансирован только на 80%, ты ничего не получаешь.
Стас: Бейкеры – очень специфичная аудитория, она требует постоянной обратной связи, она интересуется. Люди не просто дают деньги, их реально волнует успех проекта, и они очень активны, постоянно высказывают свои мысли. И не дай бог ты не отвечаешь, не дай бог ты недостаточно отзывчив, обратная связь мгновенна. В течении всех 30 дней я был регулярно на сайте, постоянно отвечал на вопросы, переживания и сомнения отдельных людей. Кикстартер требует очень много усилий, если хочешь получить результат.
В результате кампании на Кикстартере Ник Попов и Стас Свамин собрали 26 708 долларов, а также получили от аэропортов Сингапура заказ на 500 дисков, который по сумме превышает всю краудфандинговую кампанию.
Read more at http://zagranmama.com/russkie-na-kickstarter/#6F46vUf8ZIHM5MsB.99
