Сегодня:
24 ноября 2020 года
вторник
Сейчас: 06:16
on-line: 37 зарегистрировано: 17618

О главном навыке успеха

  28.10.2020 15:12
Олег:
–  6 утра... Что про нас люди-то подумают? Мы с тобой нормальные вообще?

Александр:
–  Мне кажется, что все «жаворонки» нормальные, и они более работоспособные. Я еще с институтских времен усвоил: «Кто рано встает, тому Бог подает». И всегда так было. К экзамену готовишься-не готовишься, не важно. Но если рано встал, то обязательно сдал.



– Тогда тут у меня, как у простого латвийского бизнесмена, к тебе шкурный интерес: хочу рассказать о своем главном неумении. Я считаю, что самый главный навык делового человека – это умение слушать, чего во мне нет. Вообще не умею слушать! Я это отлично понимаю, но справиться с этим никак не могу, хотя знаю, как это работает. Приведу пример: 99-й год, сотни разъярённых поставщиков хотят вернуть свой товар, потому что банк заблокировал наши счета. Честно, я не знал тогда, что им говорить. И вот один из таких поставщиков врывается в мой кабинет, а я сижу, смотрю на него и вдруг выдаю: «А я вас где-то видел. Вы, наверное, в кино снимались». И тут он в ответ: «Да, один раз меня снимало телевидение, я там рыбу большую поймал». И потом он полчаса тебе про эту рыбу рассказывает, даже забывает, зачем вообще приходил. Конечно, мы в итоге со всеми красиво рассчитались, но речь сейчас не об этом. Да, я прекрасно понимаю, как работает «умение слушать». Знаю, но чаще всего вовремя себя заткнуть не могу...

– А зачем тебе надо слушать? Как ты думаешь, для чего? Твои мысли, Олег, поделись!

– Мысль у меня по этому поводу только одна: как мне этому научиться. Я считаю, что это главный навык успеха, но не владею им.  Как ему научиться?



– Для начала у тебя должна быть цель научиться этому, а для этого тебе надо понять, зачем тебе это надо. Я, например, глубоко убежден, что слушать надо для того, чтобы получить половину ответов на свои вопросы. Вот к тебе приходит человек со своими внутренними переживаниями (хотя не люблю этого слова), желаниями, потребностями... И у тебя тоже есть свои желания и потребности. И все, что он говорит - это для тебя на 3/4 разведка: за пару минут ты понимаешь, какими словами он изъясняется, чем он живет, чем он дышит, что у него на сердце, и что у него в голове. Ты как опытный психотерапевт просто слушаешь и слышишь его. И при этом запоминаешь то, что тебе потом пригодится в работе с этим клиентом или партнером. Раз он рассказал тебе про рыбалку, значит потом ты через какое-то время можешь, предлагая ему что-то, использовать эту информацию, намекнув: «Сейчас ты хорошо поработаешь, сделаешь это дело, а потом сможешь отдохнуть – поедешь на рыбалку, насладишься там своими рыбами...» Ты будешь с этим человеком на одной волне, потому что когда-то внимательно его слушал.

– Это все легко на словах. А на деле... Когда у меня, например, были переговоры с Чичваркиным, я психологически был готов. Но в итоге все эти 6 минут переговоров прошли совершенно по-другому сценарию, а не так, как я себе представлял, как предполагал.

–  Потому что ты его не слушал?

– Что значит «не слушал»?! Это были прекрасные переговоры, я заключил прекрасную сделку. Это был подарок Чичваркина, за который я до сих пор благодарю его. Но потом я эту сделку также прекрасно «прокакал».



– Давай разделим сами переговоры и «потом». На встрече с Чичваркиным что было не так? Шесть минут вы общались, полученный результат переговоров – тот, который был тебе нужен. Так чем же ты недоволен? Собой? Как ты говорил? Но тут надо понимать, что вообще, когда ты первым начинаешь говорить на важных переговорах, сжато излагая свою позицию – это всегда плохо, невыигрышно. Ты запинаешься, человек тебя изучает, молчит. Ты же к опытному бизнесмену пошел на переговоры! И ты начинаешь сбиваться, тебе надо себя раскачать... Поэтому лучше научиться начинать, задавая вопросы: «Что Вы о нас знаете?», «Как Вы себя чувствуете?» «Мы давно не виделись, расскажите, как Ваши дела?».

– Это прошлый век. В прошлом веке еще я ездил на шинные заводы к матерым директорам (такие советские «красные» директора, у которых минимум по 10 000 человек в подчинении), и каждый раз надо было хотя бы прорваться в его кабинет. Там очереди сумасшедшие стояли, а кругом телефоны звонят, факсы идут, телетайпы фигачат...

– И что ты делал?

– Первые месяцы я обмирал, потому что страшно к такому «генералу» даже зайти, ты ведь рядовой какой-то там. Потом я каждый раз придумывал сценарий, придумывал байки: это вот вам от райкома, это от того-то в подарочек «латвийский бальзамчик».



– Вот это как раз и есть прошлый век. Дело в том, что когда ты приходишь к любому начальнику, то всегда будешь находишься в проигрышной позиции, если будешь ставить себя ниже собеседника. Ты же ему бизнес несешь, заработок и деньги - так что вы на одной волне!

– Знаешь, один замечательный товарищ из отцов-основателей НЛП Фрэнк Пьюселик (кстати, живет сейчас в Одессе с прекрасной украинской дивчиной), так он мне лично рассказывал про разные системы мотивации для «человека власти», «человека достижения», «человека-причастника». И как «человеку власти» что-то продать, как его  мотивировать. И что общаться с ним надо совершенно по-другому. Разве это не так?

– Каждому человеку в деле нужен единомышленник. А «человек власти» тем более архи нуждается в руководителях, в партнерах, сильных и умных. Такую роль ты и должен для него сыграть. У него внутри его системы, внизу – люди, которые не понимают, не знают, что ему нужно, неинициативные, неэнергичные. А когда он встречает такого, который ему нужен - инициативный, умный, понимающий и видящий все так же, как он сам - так он с тобой (как минимум) будет вести беседу и (как максимум) захочет иметь с тобой дело или переманить к себе. Вот это ему надо, а не подогрев типа «вот вам из райкома конфетки».



– Так мы тогда наденем нужные часы, костюмы, то да се, и как «человек власти» будем показывать понты, что мы с ним на одном уровне находимся, что у нас с ним одно мышление.

–  Опасно, опасно. Понты нет, не работают. Если понты наигранные, он за полсекунды это просчитает. Он должен видеть в тебе единомышленника. Должен видеть в тебе человека, который размышляет, думает и видит мир приблизительно так же, как он. При этом неважно, в чем вы хотите с ним партнерствовать...  А для этого его нужно изучать. А как его изучать? Слушать. Если ты не мог раньше услышать его, то сейчас ты должен хотя бы собрать о нём как-то информацию. Ты должен четко понимать, к кому идёшь на переговоры - акула он или паук (впрочем, там много образов, сегодня не об этом).

– Ну и какие же выводы мы с тобой можем из всего этого сделать?

– Мои выводы, что ошибки случаются постоянно, и главное не обламываться, вставать и идти дальше. Это первый вывод. Второй: чтобы быть успешным в переговорах и в продажах нужно архи долго учиться, нужно ломать свое мышление в хорошем смысле, и только так ты этому научишься. Третье: команда определяет игрока и победителя, а не сам. Один в поле не воин. Приблизительно так.



– Отлично. А я бы сделал такие выводы экспромтом. Самое главное – это навык мышления, который нужно в себе изменить, который ты критично сам не видишь или не осознаешь. И для этого тебе нужен ментор, сам ты этого сделать не можешь – раз. Второй момент у меня – это постоянное обучение, обучение, обучение, и больше выводов никаких не может быть. Без постоянного обучения и критичного взгляда все бесполезно, а найти нормального тренера просто невозможно.

– Да, при выборе ментора важно перебирать, играть и всегда смотреть «по химии»: западает тебе этот человек в сердце, в голову или нет, слушаешь ты его или нет, есть ли между вами взаимопонимание, энергетическое поле. Только так можно найти ментора, только методом перебора.

–  Знаешь, я в продажах столько лет, столько уже делал отличных продаж менеджерам, управляющим... Но оценивая себя как продавца по 100-бальной шкале, абсолютно честно говорю, что оцениваю себя на 5-10, т.е. базовый уровень, не пилотаж. И тебя вот в менторы свои взять не могу, потому как мы с тобой друзья. Что делать?



– Неправда, твои способности, Олег, гораздо выше. У тебя есть вещи, которые компенсируют незнания каких-то техник. Ты много падал, но поднимался. У тебя много других сильнейших вещей. Так что ты – отличный продавец, просто делаешь это по-своему. А мой совет по дружбе твой же, тот самый  – слушать. Когда ты реально слушаешь, ты размышляешь о том, что ты слышишь, тут же анализируешь информацию и четко понимаешь, как будешь потом управлять потребностями, которые тебе озвучены. Если ты об этом подумаешь, просто акцентируешь на этом внимание – твои 10 превратятся в 90.

– Александр, спасибо тебе за это прекрасное сегодняшнее утро. И за этот разговор. До встречи.

–  И тебе, Олег, спасибо. Удачи.

– Пока-пока.

–  Пока.

 

Блог автора

Автор: Oleg_Gee   |  Business, IT  |  28.10.2020 15:09  |  Комментарии (0)  |  Читать дальше
«Столько денег невозможно заработать, сколько можно про@#ть»
«Столько денег невозможно заработать, сколько можно про@#ть»
Я часто встречаю людей, которые разбогатели по счастливой случайности. Такие вот «удачники». Сами они не имеют шикарного образования, но вокруг них всегда мелким бесом вьются очень «опытные люди», которые втягивают их в какой-то продукт или продают какую-либо дорогостоящую х***ню. Дальше глаза опытных и битых жизнью бизнесменов затмевают научные регалии «бизнес-профессоров Гарварда» и под их чутким руководством «удачники» очень быстро превращаются с неудачников. Ведомые опытными «профессорами, гуру, бизнес-тренерами» они пишут умные стратегии, опираются на миссию, ценности, голубые океаны, бирюзовые компании… Они пытаются завоевать страны и континенты, отправляются покорять App Store, добывать солнечную энергию и прочее, и прочее.
Как убедить человека, что он неправ
Например, когда человек попадает в рабство, в плен, в тюрьму или в какие-то другие экстремальные условия. И зачастую бывает, что там его мнение о жизни так меняется, что потом восстановить прежнее восприятие жизни невозможно. Возьми Афганистан, у меня много товарищей, которые вернулись оттуда с «дыркой в голове», они до сегодняшнего дня на войне, они воюют еще. Или возьмем тюремные случаи: люди, которые прошли через тюрьму и видели, что там происходит, расслоились на какие-то классовые системы, они так и продолжают жить. Упал на уровень вниз и подняться уже не можешь. И никакая психология не помогает вернуться оттуда к прежней жизни.
Автор: Oleg_Gee   |  Наши, Разное  |  02.05.2018 21:24  |  Комментарии (0)  |  Читать дальше
Как найти предков в США
Как найти предков в США
Неизвестный мне человек попросил помочь найти в США дальних предков, и я полезла по сайтам. Нашла что-то для неё про предка, а заодно случайно обнаружила, что у нас тут по всей стране полно могил Пушкиных и в большинстве своём это евреи. Сплошные Ароны, Давиды, Ады, Леи... А ещё оказалось, что у нас очень много людей с фамилиями Гагарин и Лоза. И почти все они - испанцы ))) я когда первый раз увидела Кончиту Гагарин и Эрнесто Лозу, подумала, что это нелепое совпадение. Оказалось нет - ими все кишит
Автор: Oleg_Gee   |  Наши, Интервью  |  06.01.2017 19:04  |  Комментарии (0)  |  Читать дальше
От инженеров-литейщиков в рестораторы...
От инженеров-литейщиков в рестораторы...
В 1990-е Леоновы жили бедно, работали на заводе, перспектив никаких. Сейчас у них два ресторана русской кухни в Мехико, а в Москву они приезжают в качестве туристов.
Автор: Oleg_Gee   |  Наши, Green card, Education  |  18.11.2017 18:33  |  Комментарии (0)  |  Читать дальше
Лучший преподаватель региона Татьяна Гаврилова о тайнах американского английского языка
Лучший преподаватель региона Татьяна Гаврилова о тайнах американского английского языка
Как выучить язык? Как найти преподавателя? Какие новые технологии? Какие сроки потребуется для того чтобы выучить язык? Нравиться или пугает русский акцент американцев .... Об этом сегодняшнее интервью. И многие


Топ блогеров
1
roman

  Всего постов: 128

  Просмотров: 43919


2
HelenGreen_USA

  Всего постов: 150

  Просмотров: 42690


3
Lola

  Всего постов: 142

  Просмотров: 42074


4
Volsebnik

  Всего постов: 169

  Просмотров: 35528


5
PavelGreen

  Всего постов: 153

  Просмотров: 33089


6
Taisia

  Всего постов: 84

  Просмотров: 27601


7
slim

  Всего постов: 40

  Просмотров: 24626


8
KarinaStar

  Всего постов: 24

  Просмотров: 23043


9
ded

  Всего постов: 120

  Просмотров: 17551


10
Andrey

  Всего постов: 43

  Просмотров: 16820


11
Divitych

  Всего постов: 74

  Просмотров: 16336


12
solooo

  Всего постов: 104

  Просмотров: 15873


13
Blood_pacient

  Всего постов: 69

  Просмотров: 14618


14
eva

  Всего постов: 117

  Просмотров: 14220


15
babene

  Всего постов: 97

  Просмотров: 14053


16
no_air

  Всего постов: 138

  Просмотров: 13590


17
geoleg1512

  Всего постов: 22

  Просмотров: 13447


18
piggy

  Всего постов: 128

  Просмотров: 12782


19
pozitiv

  Всего постов: 131

  Просмотров: 12347


20
NS

  Всего постов: 59

  Просмотров: 11875



Подписка на новости
Рекомендуйте нас